相信很多校长在招生的时候，都做过低价的体验课程来进行引流，参与的人很多，但往往转化都不太乐观。低效的转化其实在很多机构都常有发生，纠其根本还是转化工作没做好，造成了生源的浪费和流失。

转化和续费的本质是什么？让家长不想离开！那么针对不同类型的续费转化，老师的工作重心和发力点都是不一样的，常常看到很多机构宁愿花大成本去招生，也不愿意去花点精力去提高续费率，现成的资源都没有好好掌握，去挖掘新资源难度可想而知有多大。

今天请到了【文启优思古北校区校长-汪思嘉老师】，我们将围绕“体验课转化、寒暑假续费、常规班续费”这几种续费类型，来和大家做分享。

01“体验课”转化续费

一般来说，托管（晚托）机构在服务流程上并没有太多的区别，能做到让家长满意的机构很多，如果我们仅仅只是做到让家长满意，那么家长会更倾向于比价，这就可能造成家长体验后的流失。

体验课，一般是99元体验一周，家长在我们这里的时间较短，转化侧重点“要给家长带来惊喜”，让家长感受到你这边的服务和其他机构的区别，我们可以着重从以下几个方面做突破，让家长觉得来我们这里很值。

1、发现

发现家长已经发现的问题，并带着解决方案和家长沟通。像我们的老师，每天会和家长沟通孩子的一些问题。但如果你只是提出问题，没有解决方案的话，家长会觉得，你说的只是我已经知道的东西，家长的满意度会下降。比如说，今天这个小朋友做了很多计算题，错误很多，可能是粗心导致的。那么，我们的老师可以先和家长沟通问题，并且告诉家长我们通过让小朋友养成”验算的习惯“或者”做一些强化练习“等措施，帮助小朋友来改善和进步。

当我们有问题要提出的时候，一定要想出一个解决方案再去沟通，这样家长会觉得，你不但发现了问题又有解决方案，会让家长感受到机构和老师的专业。

2、专业

发现家长没有发现的问题，围绕“学科、情感、性格”展开。我们不仅要关注孩子学习方面的情况，情感和性格也要重点关注，因为有的时候，孩子情感上面的波动，是会影响学科方面的学习的。我们每天把孩子接到机构，如果发现孩子情绪不对，可以花几分钟的时间和孩子聊一聊，在学校发生的什么事情或者其他方面的。这样我们除了冷冰冰的和家长沟通孩子学习方面，也让家长感受到你对他的孩子是发自内心的关心，家长和老师的粘性也会增强。

3、降温

让家长去掉滤镜，用前置摄像头重新“审视”孩子。家长对自己的孩子，会天然带上一层滤镜，选择性回避问题，只看到孩子好的一面。所以，我们老师要让家长去掉滤镜，用前置摄像头重新“审视”孩子。沟通方式上需要注意：孩子不在现场的情况下，可以先跟家长沟通孩子近期的问题，让家长对孩子有一定的认识。当孩子到场的时候，当着孩子的面，老师要尽量夸奖孩子，一方面可以让孩子更信任老师，同时也让家长更有面子。

这里引用一个真实的案例： 

我们一开始和家长沟通孩子问题的时候，家长是不太相信和接受的，我们通过举一些实际的案例和录像，让家长意识到问题的严重性，并且配合我们老师制定的一些步骤和方案，帮助孩子在学科提升、同学相处进行改善。

在和家长沟通的时候，一定要让家长意识到问题，不能一直沉浸在自己对孩子的一个认识上，这样的话会给后续的家校沟通，老师的带教，产生很大的困难，家长的帮助对于老师来说是一个非常重要的环节。

体验单转化技巧：

1、语言调动，让家长感受你的专业；

首先我们的老师要对销售流程非常的清楚，这样你才能知道怎么去引导家长签单。不清楚朋友的可以关注微信公众号“一起聊托教”，查看我们往期的文章，并且平时的时候也要注意刻意练习，这样在我们去和家长聊的时候才会水到渠成。

2、行动感染，要有拿得出手的东西；

直观地向家长展示孩子的学习状态，可以拍他认真学习的图片给家长看。例如：学生伏笔写字，请教老师问题的照片，通过照片让家长感受到孩子的成长与进步。

孩子的作业数据：像我们会有一个时间管理的手册，里面会记录孩子每天的作业情况，通过作业的数据对比，让家长感受到孩子真实的进步。

阶段性分析报告和未来计划 ：可以围绕学生的”学科和学习习惯“来分析问题并给到建议，并且你的分析不能是很空泛的东西，比如学科方面的问题，要具体细化到哪一科哪一个知识点。在给孩子做成长计划，告知家长在未来4个月或者8个月达到一个怎样的提升。(强调一下：你的计划做多久，续费就做多久，这是不变的真理。）

 需要了解《阶段性分析报告模板》，可以关注微信公众号“一起聊托教”获取。

02、寒暑假班转化

和常规班续费不同的是，有很多家长是只报寒暑假班的，平时和后期都不需要，这样就可能造成生源流失。首先，我们需要考虑，不同机构的寒暑假班的课程和培养计划都是不一样的，这里给大家参考一下我们寒假班课程设置，我们是侧重提升孩子的学科成绩和学习习惯的，基于这块，我们再来谈谈怎么提高“寒暑假班转化率”。

达到家长的预期

我们首先要思考，家长把孩子送过来短期的寒暑假班，他们的心里一定是有一个最低的底线需求的，这是我们最起码要达到的。

在我们文启优思，就是要让家长体验到“游戏托管般”的轻松。试想一下：孩子在文启的校区，按时吃饭、写作业、休息，还参加有趣的STEAM课程，和小伙伴一起做了团队活动，每天都在养成良好的习惯。家长下班路过校区把孩子接回家，回家后洗个澡，进入亲子时间，开开心心陪孩子。晚上临入睡收到文启优思”托乐乐系统“推送的日报，了解孩子在托教班里的表现和今天的作业完成情况。家长虽然没有精力管孩子，但有了文启优思”托乐乐系统“推送的日报，让家长在空闲时间，可以查看孩子的动态，了解孩子每天的在校情况，让家长感觉就像是陪伴在孩子的身边一样。

超出家长的预期

假期班对于家长来说，是一个”弯道超车”的好时机。像寒假的话，孩子有1个多月的时间没有在学校学习，那么，通过在我们这里读完一个假期之后，再回到学校，老师和家长都会感觉到孩子和上学期不一样，这就是寒假班带给家长的意义，让家长体会到”弯道超车“的惊喜。

让家长意想不到

孩子经过一个月的寒假学习以后，在新学期的学习当中，让家长和老师感觉到非常轻松，包括孩子的学习和一些习惯方面，都有一个很大的提升。

03、常规班转化

不同于体验课和短期的寒暑假班，常规班的服务时间往往是一学期甚至更长，对于常规班的续费转化，不仅仅是一场家长会就能达到的！而是取决于日常和孩子家长的紧密联系。

平时的专业指导

家长把孩子送到你这里，是需要你提供专业的指导来帮助孩子学科方面的吸收提升。而不是像在家里像无头苍蝇一样，按照自己的方式去教，导致孩子不能很好的去吸收。

对孩子的用心呵护

这个在前面也说过，我们不仅要关注孩子学科方面，还要关心孩子的情感和性格。当家长认可你的专业度之后，也会看你对孩子是否用心，我们不要只是把孩子和家长当成客户，除了学科方面，其他事情就不管了。当家长发现你对孩子用心之后，后面所有的续费就只是沟通一下的问题，而不是非常大的难关。

和家长的密切沟通

最好每天课程结束后与家长沟通，反馈孩子的学习情况，多与家长分享他们在学习中的进步，家长会通过孩子的进步程度来判定机构的教学水平，增强对机构的认知，为后续转化付费做铺垫。那么，在我们托乐乐-日小结里，老师会对孩子当天的作业和表现情况进行评价，家长可以反馈问题并进行评价。

小技巧trips：记住家长的支付方式，是刷信用卡、储蓄卡，还是现金，这块是可以提高续费率的。1、比如有些家长喜欢刷信用卡的，我们可以通过聊天获取家长的信用卡还款日期，等到家长还完信用卡，额度比较充足的时候，我们再和他谈续费会更顺利一些。2、还有一些年纪比较大的家长，会采取现金支付的方式，这就需要去银行取钱，那么我们可以提前3-4天和家长开家长会，让家长做好一个准备，这样等到结课续费那天，支付也会更顺利。

-END-

可以发现，不同类型的续费侧重会不太一样，但我们所有的工作都是相辅相成的，总之，续班本身并不难，难的是你要持续不断地对学生关心，如果家长把你当朋友了，你对学生又很了解，那么这个学生想跑都难。把功课花在平时，而不是临阵磨枪，平时多沟通，续费自然水到渠成。

以上是本次分享的内容，如果想和一起聊托教的导师以及上万晚托同行们近距离交流，欢迎添加顾问老师微信：yqltj123，加入我们的微信交流群，一起玩耍。