前段时间，全国各地多个省市的晚托机构陆续恢复线下服务，一切都在往好的方向发展。但近期北京地区突如其来的疫情反扑，再一次打乱了晚托校长的计划。好在国家目前疫情控制工作做的相对较好，基本不会出现规模性的疫情反扑，相信不久后可以听到复课的好消息。

这些年晚托行业发展迅速，市场竞争也越来越激烈，有的培训机构成为了行业的领头人，有一些机构依旧停滞不前，也有的倒闭跑路了。我个人认为实际上，疫情只是个导火索，多数经营困难的晚托机构，真正问题在这之前已经出现。今天我们就来谈一谈，晚托机构如何才能长久发展？

本文将从品牌定位、获客方式、用户留存、产品设计、布局升级等五个方面展开说明。

晚托的基础服务项包含消费升级、环境、餐饮、接送等，除此之外，还有什么会是家长选择晚托机构的依据呢？

是品牌。

品牌定位的维度包含市场定位、价格定位、形象定位、地理定位、人群定位、渠道定位等。品牌定位最深层面是能在消费者心中代表什么，即强势品牌烙印。（源于百度百科）

这边我拿两个纬度讲，第一个是专业，第二个是数量多。

第一个维度类比一下：

如果孩子要送晚托班？文启优思、树人托管、书香源？

如果孩子要学习奥数？学而思、高思、四季？

如果孩子要学习英语口语？VIPKID、泡泡少儿、瑞思？

对于越来越“懒”的家长，他们会有共性的阶梯式品牌认知，而阶梯式便是他们试听的顺序。

第二个维度类比一下：

如果你想喝一杯咖啡？星巴克、全家咖啡、瑞幸？

而这个除了品牌之外，还存在的优势是门店数量多，越近越方便。

所以，未来更聚焦更专注，而连锁校区越多的托教品牌，将有极强的竞争优势。

用户即生源，是晚托机构获取盈利及发展的根本。用户获取至关重要。用户获取分线上和线下：

线下：地推拉访、广告曝光等；

线上：美团&大众点评、社群获客、活动获客等方式。

而获客的前提是要取得用户的信任。

当然每个培训机构在获客方式上的侧重点各不相同。机构可以根据对应的用户群体、自身所处环境、自身实力等多方面，采取适合自己的获客渠道。

托教做的不是流量生意（割韭菜），而是超级用户生意（持续服务）。培训机构解决了获客的问题还不算成功，还需要做好用户留存问题也就是续费问题。

常常看到很多机构宁愿花大成本去招生，也不愿意去花点精力去提高续费率，现成的资源都没有好好掌握，去挖掘新资源难度可想而知有多大。

机构想要留住用户，就必须要保障教学内容的质量，机构老师是否专业、教学方式以及教学服务等，这些都会影响用户最终的留存情况。

这边我们举个例子：一些家长比较注重孩子的成绩，那么针对这一种家长我们如何让他们续费？

可以拍他认真学习的图片给家长看。例如：学生写字，请教老师问题的照片，通过照片让家长感受到孩子的成长与进步。

孩子的作业数据，是否有一个很好的体现，像我们有时间管理的手册，里面记录孩子每天的作业情况，通过作业数据让家长感受到孩子真是的进步。

展示阶段性分析报告和未来计划：比如学科方面的问题，要具体细化到哪一科哪一个知识点。在给孩子做成长计划，告知家长在未来4个月或者8个月达到一个怎样的提升。(强调一下：你的计划做多久，续费就做多久，这是不变的真理。）

需要了解《阶段性分析报告模板》，可以在微信公众号回复“资料”获取。

不同类型的续费侧重会不太一样，但我们所有的工作都是相辅相成的，总之，续费本身并不难，难的是你要持续不断地对学生关心，如果家长把你当朋友了，你对学生又很了解，那么这个学生想跑都难。把功课花在平时，而不是临阵磨枪，平时多沟通，续费自然水到渠成。

托教是基于场景的服务行业，坪效和人效将会是至关重要的点。AI技术将会是提高托教效率的关键，也是托教盈利的突破口！

托乐乐系统上篇文章已经介绍了，有兴趣的校长可以点击回顾，这里不多做介绍：

两款托教产品，让你轻松适应当下OMO教育模式

系统是提高机构效率的关键，同样课程体系也是托教盈利的突破口之一。

课程体系需根据不同层次的学生设计不同需求的班型，例如：文启优思的雏鹰班有猫头鹰阅读、运算小达人、专注力训练以及幼小衔接的一些课程；而成长班有STEAM课程、习惯类课程、专注力课程等。

值得让人注意的是每一次的灾难之后，人们的思维、思想、价值观以至于生活方式都会发生巨大的变化。

就晚托机构而言，产品上需升级，要把过去单一的线下交付变为线上线下融合，线下为主，线上补充！

晚托产品需多元化，雏鹰班、成长班、甚至小升初，都需有多种不同阶段的课程，再细分的话有STEAM课程、专注力课、习惯类培养课等，这些晚托机构都可以涉及。多一个选择就多一个机会，换句话说，拓展一个新业务，也是给机构多了一个计划。

六、END

好了，以上是本次分享的内容，如果想和一起聊托教的导师以及上万晚托同行们近距离交流，欢迎添加顾问老师微信：yqltj123，加入我们的微信交流群，一起玩耍。