各位好！又到了我们每周一起聊托教的时间了！前几期，我们主要对托教（晚托）行业的市场空间、行业优劣势、消费升级、政策解读几个方面来讲了托教项目的盈利方式。有兴趣的朋友请关注文末的推荐文章。

相比“赚钱”，我们今天来讲一下“花钱”的经验：对校区的选址及软装思路进行一些经验性的交流。分享嘉宾是我们公司的校区建设总监——史老师。

本期分享嘉宾：史老师

“ 文启优思校区建设总监；负责高端托教文启优思的完整校区建设供应链条及成校交付。多年渠道采购经验，并掌握多渠道供货商优选力。同时对校区日常物料供应和全品类供应链跟踪有着多年的深耕。”

 < 一 >  

 校区的选址思考 

【01 】较广泛的院校覆盖

对于校区的校址选择，我们最先考虑的是对我们主要服务对象的覆盖程度。就像房产行业的“地段”价值论一样，托教（晚托）校区的“地段”也一定程度上决定了校区的经营状态。校区所能辐射的院校（小学）越多，也就代表所能服务的潜在用户越多。如果校区是沿街或放学人流量较的地段，地段价值所能提供的自然客流量的数量是非常可观的。

所以，我们目前选址的考量首要的就是校区在1公里圆区所能辐射的院校（小学）数量。另外，对于覆盖的学校质量，我们在选择上要求尽量覆盖到1所A类（区域重点）院校2所以上的B类（普通）院校，因为根据品牌的用户垂直度来说，程度较好的学校学生家长的教育理念、购买力、学业提升需求的匹配程度比例会更大。

另外，距离院校（小学）的距离尽量不要超过1公里以上，因为良好的地段距离和路线更利于我们接下来要讲的接校环节。

【02】 良好的接校路线和交通环境

市面上很多的晚托机构采取的模式都是仅仅提供看管和餐饮，出于安全避责的角度，很多机构都选择避开了接校的服务。而我们依然坚持投入巨大的精力在接校环节，首先考量的就是接校这个过程中对品牌的宣传机会。所以我们在校址选择上也加入了对接校路线和交通环境的考量。

试想一下：在人潮拥挤的放学区域，我们托教品牌的老师，服装统一、手持品牌接校牌，用含有人脸识别功能的托乐乐为每一个学员进行记录，并在记录后为孩子们带上“小黄帽”。在前往校区的路上整齐有序，每天的接校过程自然会获得大量家长的关注。当然，他们都是品牌潜在的用户。同时配合标准的SOP和服务技巧，对于品牌的口碑树立会产生巨大的贡献。

所以，在选址的同时，一定要加入对接校环节的考量，如果你的服务含有“接校”，我也建议在环境和条件允许的环境下务必加入接校环节。

【03】 汇总了一下文启的选址要求（上海）

1、建筑面积200平米以上。（各个地区的有关部门对最小办学面积的要求不一样， 大家在办学前要去当地教育局做好咨询）

2、步行500米范围内有至少有2所小学，且最好有一所是区重点院校。

3、楼层一到三楼，商铺属性（一定在租房前调查产证！要确认房屋属性，属性必须为商铺。这里多房屋公用的大产证是有隐患的，所以涉及到这部分的一定要在办学租场地前去教育局问清楚，是否可以办学，以方便后期的的审查）

4、至少有两个独立安全门。（包含正门）这里【独立】的概念是“独立自己使用、独立用途，不与其他人员或组织共用的逃生安全通道（门）”。当然，可能90%的校区都是选择在一楼了，这个问题就比较好解决了。

5、办学租用场地的时候一定要先得到大消防！一定要先得到大消防！一定要先得到大消防！（重要的事情说三遍！）

注：其中上海地区所涉及的政策依据出处可自行参考：《上海市民办培训机构设置标准》《上海市营利性民办培训机构管理办法》《上海市非营利性民办培训机构管理法》http://www.shanghai.gov.cn/nw2/nw2314/nw2319/nw41893/nw42232/u21aw1279419.html

< 二 >

 校区的建设思路 

【01】 明确业务环节需求

对于校区的软装，大多数创办人都会直接交给设计公司或者按照简单的店铺装潢+校区主题来实现。但是相比教培行业校区的单一教室间来说，托教（晚托）行业的校区则需要更多的功能性区域来满足核心角色的使用需求。

配合文启优思的SOP需求，我们基本划分了 换鞋区、咨询室、餐区、活动室、阅读室、大教室、辅导室等。每个空间都承担了业务服务中的环节使用要求，且兼容性较高。所以具体的校区如何进行硬装的布局和隔断，这个要考量好自己的业务环节和场地场景需求。很多朋友会问，那么如何确定各个功能区域的面积和大家以及安排如何进行预估和设计呢？

【02】 预估校区的“坪效”进行硬装隔断设计

这里我们加入一个概念，叫做“坪效”，即校区可用面积的价值贡献价程度的数值。

【校区坪效】 = 校区单月流水➗校区可用面积 

【功能区坪效】= （学生单月学费  x 功能区使用时间占比）➗功能区面积 

【校区的坪效】可以用于计算我们要开多大的校区更有利于运维和财务现金流的健康。【功能区的坪效】可以用于计算我们校区的每个功能区的大小和布局的合理性。

同时，在做教室间隔的时候，我们建议尽量考虑后期的人员维护成本和贡献值：

 之前聊过一个朋友：他在校区建设时，选择小容量多隔断的教室布局。营运后发现，教室越多，所需要进行维护的教职人员也就越多。但是教职人员的带生饱和度并不高，很容易造成人员配置利用率较低的问题。

我给他讲：逻辑是这样的，如果你们当地的老师平均一个老师带10个孩子，而你的教室做成了10~15人的，那么单教室的老师配备必定是1人。那么如果看护老师去洗手间或者突然紧急事情去处理，那教室里的孩子如何管理？

所以，我们的逻辑是一个教室合理的配置是两个老师，平均一个老师带10个孩子，一个教室的容量预估就在18~25人的样子。另外，文启的模式包含独立的作业辅导过程，这就需要我们配备一个能够独立于大教室的辅导室，保证辅导过程不要打扰到其他同学。

所以这里我们建议，看护教室可以选择大教室的隔局，一般18～25人的容量。每个大教室都配备一个辅导室，辅导室可以采取小教室的实际，一般2~4人的容量。大小教室在日常的作业环节可进行子母教室配合打造。

【03】 对于功能区域的深度思考

【咨询室】为了配合销售对用户进行签约咨询，用于签单的咨询室可以设计成密闭且紧凑的布局。狭小的空间对用户的签单有着很强烈的压迫感。一些有经验的销售老师很会利用这种压迫感对用户进行“签单施压”来达到最终签约的目的。同时，咨询师也承担着私密谈话和交流的功能，隔音和密闭的设计是非常必要的。

【品牌展示墙】

这里同时引用之前文章一句话：“校区环境是用户第一次的视觉感受，对于定价，签单是有非常大的协同作用，一定不能够忽视”。所以，在家长用户能接触到的范围内：等候区、咨询室、前台等区域一定要把品牌可以进行展示的细节和差异服务通过软装展示出来。同时独立的品牌墙可以用于介绍品牌的理念、案例、使命愿景价值观等信息传递和熏陶，有利于家长进一步了解品牌故事并提升品牌依赖程度。

【换鞋区】

首先，我们先讲一下为什么我们要有换鞋这样一个环节。

作为高端托教的定位，要在一进门凸显“高端”的仪式感。同时对于小朋友而言，要给他们一个心理上的暗示，进了这个门，就是要学习的心态，便于养成良好学习习惯和学习态度。换鞋区承担的功能主要换掉室外的鞋子，换上在校区穿着的小白鞋。

这里有一个小细节：以前我们的的干燥通风消毒的鞋柜是一个孩子一个鞋格，但是后来发现，小朋友室外的鞋子的鞋底的污物会沾染到隔板上，导致用于校区穿着的小白鞋的鞋底也被沾染。所以，后期我们改成了一个孩子上下两个鞋格，下面放置用于室外用鞋，上面放置校区用小白鞋，避免了鞋底互相沾染的问题。

 < 三 > 

 配套设施：关于桌椅

其实我们陆续开了十几家校区了，座椅的标准也经历了几次迭代。

第一家的时候，我们的座椅都是直接找厂家订货的标准尺寸。且高低大小都是固定的。所以第一批的桌椅价格不贵，组装方便而且稳定性较好。但是，实际使用的时候，我们发现标准尺寸的书桌对于小朋友来说利用率并不高，而且空间配比也很难做，经常是桌椅摆进去后，才发现过道十分你狭窄不利于老师和学员的进出。而且当我们开始接触高年级和发育进程不一样的小朋友时候，标准化的座椅就很难进行适配了。

后来，我们根据教室标准化的格局装修总结经验，将书桌的尺寸缩小了20%并根据我们的空间需求专门做了定制。这样的标准化之后，不但能更方便的预估空间布局，也能有效的提高空间的使用率和细节提升。同时为了适配学员们的发育进程和对高年级学员的兼容性问题，我们也从固定结构升级为提拉调节的结构。增加了桌椅的兼容范围。

直到最近的几家校区，我们发现了提拉调节结构的桌椅很容易造成受力不稳定，容易晃动。因为做了桌椅升级，本身采购费用就有所提高，如果后期维护和损耗率过高的话，真是十分头疼。于是我们又进行了桌椅的升级。改成现在的摇臂式调节桌椅。在保持空间利用和可调节的基础上进一步增加了桌椅的稳定性。

所以，如果你也在考虑订购桌椅，请先估算一下桌子的空间使用的合理性，可根据装修和空间的大小进行适合布局的定制化桌椅来解决家具适配的问题。如果想要了解我们的供货商，请关注公众号点击【资源索取】。

教室门口的书包架

但是，因为桌面使用面积的优化，以及结构稳定性的原因减少了书桌堂的空间，我们在每个教室外面都做了书报架来存放学员们的书包及杂物。同时，我们还规定：进教室只可以携带书本作业和文具，其余的一切物品都要放在书报架上，不可带进教室。这样不仅解决了杂物存放的问题，也可以培养学员学习时候专心学习的态度并保持良好的学习习惯。

其余，关于【活动室】【餐区】【卫生区】【阅读室】等区域的建设经验我们在以后的文章中为大家做专题讲解，也可以关注公众号，添加【资源索取】的微信进行交流。

同时软装的细节要尽量避免尖锐的棱角设计，如果软装中含有尖角元素，建议可以买一些泡沫贴片进行安全保护。另外，房间的门合页处也要做一些防夹手的处理。对于软装的需求，安全必然是要放在第一位的。

 < 四 > 

 建校过程中的避坑小Tips 

阅读室和餐区合并后增加利用率

① 对于建筑称重墙的绝对不要轻易进行改动。

② 涉及到频繁变更的宣传墙可以采用可换灯片的射灯或投影。

③ 空调建议买全新的，买二手的、没有保修而且损坏就需要大修。

④ 业务的高端体现，在硬件的提现不足时，可试着先从服务上弥补。

⑤ 尽量避免地毯的使用面积，地胶是个不错的选择（好打理、性价比高、好维护）。

⑥ 空气净化和绿色处理的时候一定要选用独立于处理团队的【第三方】的评测机构，并出具校区空气安全证明。

⑦ 经常会使用接触并且容易脏的地方（如洗手台、餐桌）尽量避免使用白色等易脏的颜色，以免后期清理和维护的压力过大。

⑧ 利用率和坪效较低的功能区是可以进行合并的。我们后续的校区就将餐区和阅读区域及活动区域进行了重组和合并。当然，合并的方案具体视校区而定。

空气净化处理

< 五 > 

成本控制及“另类”的采购渠道 

【01】二手货有时候是不错的选择

对于电子设备来说，非必须全新设备我建议都可以通过购买二手商品的方式来控制成本。比如当前我们使用的投影仪、电视我们都是通过一些二手交易平台购买。在满足使用要求的前提下，完成合理的成本采购。

 我举个买投影仪的例子：

① 可以定期维护一些专门卖投影仪的供货商，有本地实体店最好。这样出现问题就比较好找到店铺解决问题。二手投影机中翻新机、假货、以次充好的产品特别多，要细加辨别。

② 如果在二手交易交易平台的话，尽量选那种历史记录没怎么卖过投影仪的的商家，也就是选一些个人卖家，确保投影仪确实自己不用了的。避免被行家坑。

③ 二手投影机容易出现问题比如存在风扇噪音过大，色彩偏色等情况。这些都是在购买时候需要去着重注意和检测的。

④ 投影机 的灯泡寿命都为2000-4000小时内，如果产品上市日期较早，很有可能灯泡型号就较为稀缺，甚至难以找到符合的灯泡型号，得不偿失。所以尽量买一些新款式的。

⑤ 目前投影机价格下降的速度非常快，在两年前一款2500流明的XGA投影机售价还在1万元左右，而目前售价却仅为3800元左右。所以一般的成交价格会是当季全新品的3折左右。

【02】供货商的维护要避免一个篮子装鸡蛋

对于物品的采购，我非常建议要保持至少三个供货商。在报价时进行竞标选择。长期的供货有利于保持信任，但也要避免商家杀熟。

对于一些线上商家来说，大部分的价格都是可议价的。很多人经常是想买销量大的，但是采购量大了之后价格的会很贵。但是买便宜的又担心质量不行，因为评论和销量确实给了我很多参考性。

所以，我经常的操作是，先在销量好的商家下单，但不付款。然后截图一张同款便宜但没销量的商家截图，然后发过去问他这个价格能不能做。这样一方面表达购买的意向，一方面也表明了我们有第二选择且了解了一下行情。这样往往能提供很大的议价空间。因为商家自己有时候也要为平台所谓的销量数据做一些妥协。这个议价空间即使不给你，他们也要自己去刷一些流量的。所以这个空间不如让给客户了。

当然，这里我指的是一些量大且”有议价价值“的商品。时间和经历成本要自己衡量一下。

【03】合理的进行平台选择

耗材量较大的采购可以去阿里巴巴或其他批发平台进行采购。

需求量较小的采购可以直接淘宝、京东。

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后续，将会是我们公司的其他小伙伴，将会继续从校区选址装修、采购、人员招聘、培训、SOP流程、质检、托乐乐系统等方方面面来与各位交流，所以无论你是培训机构校长想提高周中利用率，还是晚托机构校长想交流，关注“一起聊托教”没错了！”

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